La venta de un negocio en Florida suele estar rodeada de una avalancha de consejos normativos y listas interminables de «deberías hacer esto o aquello» antes de salir al mercado. Desde renovar sistemas administrativos hasta actualizar tecnologías, estas recomendaciones pretenden maximizar el valor del negocio, pero ¿qué sucede cuando estas fórmulas no encajan con la realidad del vendedor?
Este es particularmente el caso de los baby boomers, una generación que ha dejado su huella en la economía construyendo empresas «brick and mortar» con esfuerzo, sacrificio y visión. Durante décadas, estos empresarios no solo han generado riqueza, sino que también han utilizado su éxito para ofrecer a sus familias un futuro auspicioso, enviando a sus hijos a prestigiosas instituciones educativas del mundo.
Sin embargo, aquí se encuentra una paradoja: los hijos, tras haber sido formados con las herramientas más avanzadas del aprendizaje humanista, científico o tecnológico, suelen optar por carreras y proyectos propios, dejando atrás el legado empresarial de sus padres. Cuando esto ocurre, el baby boomer se encuentra en una encrucijada, y la decisión de vender su negocio surge como la opción más lógica.
El Error de Pretender el Cambio
En este contexto, sugerirle a un baby boomer que invierta tiempo y dinero en modernizar su empresa para atraer a un comprador es, en muchos casos, una receta para el desgaste emocional y financiero. No se puede exigir a alguien que ha invertido su vida en un modelo probado exitoso que de repente adopte herramientas tecnológicas o estrategias de administración que no le son familiares ni necesarias para la operación actual.
Este enfoque rígido ignora una verdad fundamental: los negocios tradicionales también tienen su mercado. No es necesario disfrazarlos como algo que no son para encontrarles un comprador adecuado. El valor de estas empresas radica en su historial probado, su estabilidad y su capacidad de generar ingresos constantes, incluso con sistemas tradicionales.
El Rol del Business Bróker
Aquí es donde el business bróker entra en escena como un verdadero artesano de la venta. Un bróker razonable no se obsesiona con transformar el negocio en un ideal inalcanzable. En lugar de eso, comprende las circunstancias del vendedor y diseña una estrategia que permita comercializar el negocio «as is» (tal como está), evitando angustias innecesarias para el propietario.
El bróker debe centrarse en resaltar lo que realmente importa:
- El legado del negocio: años de estabilidad, rentabilidad y reputación.
- El potencial del negocio: oportunidades de crecimiento que el comprador puede explorar.
- La transición sencilla: un modelo probado que no requiere reinvención inmediata.
Haciendo Limonada
El enfoque pragmático no solo es más realista, sino también más humano. Vender un negocio no debe convertirse en un proceso abrumador para alguien que ya ha dado tanto. Los baby boomers merecen una experiencia de venta que respete sus logros y facilite la transición a la próxima etapa de sus vidas.
Al final, el verdadero arte de vender negocios no está en imponer reglas rígidas, sino en saber hacer limonada con los limones que tienes a la mano. Es decir, encontrar el comprador adecuado que valore el negocio por lo que es, no por lo que podría ser con transformaciones radicales.
Porque si algo nos han enseñado los baby boomers es que el éxito no viene de seguir fórmulas estándar, sino de construir, con perseverancia y pasión, algo único y duradero. Y esa singularidad merece ser reconocida y celebrada, incluso en la hora de decir adiós.
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Autor: Alfredo González [negociosenflorida.com] Imagen cortesia de pixabay.com