Por
Alfredo Gonzalez*
No existe una fórmula precisa e infalible para determinar el precio de un negocio. Si decimos que el precio de un negocio depende de lo que un comprador motivado esté dispuesto a pagar lo tomarán muchos como una perogrullada. De igual manera, afirmar que el precio de un negocio es aquel que fije el vendedor lucirá como una apreciación descabellada.
Es el caso que un dueño puede pensar que el precio de su negocio debe tomar en cuenta el valor de los montos invertidos, el flujo de caja, los inventarios, el “good will” y la “sangre, sudor y lágrimas” que él vertió durante sus años de gestión empresarial.
Para quien compra, por el contrario, esos valores sentimentales no hacen ningún sentido. En la mente del comprador podría albergarse más bien la idea de modernizarlo todo de conformidad con criterios gerenciales de avanzada y hacer ”caída y mesa limpia” con la tradición del negocio. Para él la rentabilidad tendrá la máxima prioridad.
Por tanto, el precio al que debería lanzarse el negocio al mercado debería ser el sugerido por un evaluador objetivo que considere no solo el valor de los activos tangibles e intangibles sino también el flujo de caja disponible que genera el negocio.
Si un negocio sale al mercado sobrevalorado se producirán diversos efectos adversos al deseo de vender.
En primer término, los compradores estimarán que el periodo de recuperación de su inversión estará por encima de otras oportunidades disponibles en el mercado, y, en segundo término, el bróker que intermedie
la operación perderá credibilidad y se desprestigiará profesionalmente.
Si el negocio se presenta al universo de compradores con un precio aceptable es alta la probabilidad de que se venda en un plazo razonable. De cualquier forma, será el propio accionar de las fuerzas de la oferta y la demanda las que determinarán si el precio fijado ha sido justo.
Cuando un proceso de compraventa se inicia el comprador procede a evaluar fríamente los libros administrativos, las licencias y contratos de operación, el estado de los activos, la cartera de clientes, los proveedores y otros asuntos de interés susceptibles de medición.
El vendedor, entretanto, se limita a liberar toda la información que le exige el comprador y a defenderse de sus preguntas inquisidoras y, probablemente, las de su contador.
Con ese proceso de análisis (“due diligence”, en inglés) el comprador pretende comprobar que los valores y argumentos presentados “a priori” por el vendedor son ciertos. Sin embargo, lo que logra esta revisión muchas veces es demoler la valoración harto optimista del vendedor y situarlo en el plano de la realidad del mercado.
Cuando llega el momento de la verdad es cuando el comprador finaliza la “due diligence” y anuncia (1)
que desiste del negocio y se retira; o (2) qué encontró discrepancias en las cifras y hará una contraoferta por un precio inferior; o (3) que está de acuerdo con los resultados y procederá a la compra en los términos acordados previamente.
Durante la “due diligence”, que generalmente dura sobre los quince días, el vendedor y el comprador suelen familiarizarse y llegar a conocerse de forma tal que se enterarán ambos de detalles inéditos sobre los motivos reales que han impulsada al dueño a vender y al comprador a comprar.
Ese conocimiento adicional, aunado a la información analizada, le dará al comprador herramientas para negociar nuevas ventajas en la recta final de la operación. El vendedor, por su parte, también habrá logrado conocer el nivel real de interés del comprador en cerrar la venta y habrá logrado añadir nuevos elementos a su arsenal de negociación.
Y así, como jugando una partida de póker, las partes derivarán o no al sublime momento en el que el comprador toma las llaves del negocio y el vendedor, su cheque. Solo entonces sabremos cual era el precio del negocio…
*Alfredo Gonzalez
alfredo@negociosenflorida.com