Como business bróker de Florida, suelo encontrarme con algunos factores que me generan una terrible frustración al momento de negociar el mandato de venta de un negocio. En este breve articulo he resumido en 8 factores a los elementos que enturbian el futuro de la venta y nos alejan de nuestra anhelada meta con frecuencia:
1. Estados Financieros Deficientes: La presentación de estados financieros deficientes no solo genera dudas sobre la salud financiera del negocio, sino que también complica el cálculo del flujo de caja disponible. Esta falta de claridad en los números dificulta la estimación precisa del precio de venta al que podría lanzarse el negocio al mercado. La opacidad en las finanzas puede disuadir a compradores potenciales, prolongando el tiempo de venta y afectando negativamente la percepción general del negocio.
2. Sobrevaloración: Establecer una valoración poco realista para el negocio no solo ahuyenta a posibles compradores, sino que también representa un desafío significativo para el bróker que promueve la venta. Y es que encontrar a un comprador dispuesto a pagar un sobreprecio por la adquisición de una empresa suele llevar mucho más tiempo, y no siempre se logra. En comparación, el proceso de venta se agiliza significativamente cuando se trabaja con una valoración alineada al valor de mercado. La discrepancia en las expectativas de precio puede prolongar innecesariamente las negociaciones, afectando la eficiencia del proceso y la disposición proactiva de los compradores.
3. El hombre Orquesta: La dependencia excesiva del propietario para las operaciones diarias puede ser un obstáculo significativo. Si el vendedor es la imagen del negocio y su ausencia afecta la posición de mercado de la empresa, esto agrega un nivel de complejidad a la transacción. La necesidad de asegurar la continuidad operativa sin la presencia constante del propietario se convierte en un desafío estratégico.
4. Empleados clave: Igualmente, si el negocio depende en gran medida de unos pocos empleados clave, los compradores pueden estar preocupados por la continuidad de las operaciones después de la venta. En el proceso de la Due Diligence, es crucial verificar la disposición de los empleados clave a permanecer con la nueva administración. En este sentido, contemplar la firma de contratos individuales de trabajo con los empleados clave puede proporcionar seguridad adicional y mantener la estabilidad operativa después de la venta.
5. El efecto Kodak: la presencia de procesos comerciales obsoletos podría comprometer seriamente el futuro de la empresa, especialmente en un mercado propenso a la obsolescencia, como ilustran casos emblemáticos como Kodak y Blockbuster. La mitigación de estos riesgos operativos se vuelve crucial para mantener el atractivo del negocio y facilitar el proceso de venta.
6. Pasivos Ocultos: Deudas no reveladas pueden poner en peligro la transacción, generando desconfianza en los compradores y afectando la viabilidad de la venta. Tal es el frecuente caso de los créditos del Small Business Administration (SBA) otorgados durante la Pandemia que no son revelados por algunos vendedores de empresas durante la Due Diligence. En muchos casos, los vendedores pueden sorprenderse al descubrir que, según las condiciones del préstamo, los activos de la empresa en su totalidad están dados en garantía. Es fundamental aclararle al vendedor que no es posible desligar a la empresa de este compromiso y que, por tanto, deberá cancelar esa deuda con el SBA para el día del cierre de la operación de venta de su compañía.
7. Concentración de Clientes: La dependencia de un número reducido de clientes puede limitar el interés de los compradores y complicar la negociación de términos favorables. La exagerada dependencia de uno o pocos clientes representa un riesgo significativo para la empresa. Es vital destacar que una cartera diversificada de clientes fortalece la estabilidad del negocio y mejora su atractivo para los compradores.
8. Arrendador poco Amigable: Encontrar dificultades o retrasos al negociar con el arrendador puede ser especialmente frustrante. Cláusulas restrictivas en términos de plazo, causas de desalojo y aumentos anuales desproporcionados pueden impactar negativamente la percepción de los compradores sobre la estabilidad a largo plazo del negocio. No es extraño ver que compradores que han surcado con éxito el Due Diligence se estrellen contra la pared de intolerancia de algún arrendador poco amigable.
La presencia de estos factores no solo complica el proceso de venta, sino que también puede afectar la percepción de imagen profesional del bróker. Por eso, es imperativo que cada bróker desarrolle la habilidad de discernir aquellos mandatos de venta que presentan desafíos significativos y que indican su escasa viabilidad en el mercado.
Rechazar proactivamente estos mandatos «con plomo en el ala» no solo optimiza la eficiencia del bróker, sino que también ahorra tiempo valioso tanto al vendedor como al comprador potencial. Con un enfoque selectivo, el bróker puede concentrarse en oportunidades genuinas y construir relaciones sólidas en el proceso de venta, asegurando resultados positivos para todas las partes involucradas.
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Autor: Alfredo Gonzalez (alfredo@negociosenflorida.com)
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