La vida, aun desde cuando estamos en el vientre materno, se desenvuelve bajo un permanente entorno de negociaciones. Los tips sobre negociación que escogí se corresponden a situaciones en las que negociar era de rigor. 

Cuando daba los primeros pasos de mi vida profesional asistí en una ocasión a una reunión de negocios en la oficina de un buen amigo banquero. Como la noche  anterior había estado en una estupenda fiesta tenía ese día lo que los venezolanos llamamos un «ratón»  y los gringos llaman «hangover»,o sea, dolor de cabeza y malestar general como consecuencia del trasnocho y la bebida. Para ocultar los estragos de la fiesta en los ojos me calcé unos lentes de sol y acudí a mi compromiso. Una vez finalizado el encuentro mi amigo esperó a que se fuesen los demás invitados y, con tono paternal me dijo: «Alfredo, nunca mas vuelvas a usar anteojos de sol en una reunión de negocios. A la gente le gusta intuir en la mirada de su interlocutor, sus intenciones; recuerda que los ojos son el espejo del alma». Desde esa temprana época de mi vida hasta ahora he venido acumulando este tipo de experiencias que me han servido para desarrollar oportunas técnicas de negociación.

Y es que para ser un buen negociador solo basta con ser observador y poseer una buena dosis de sentido común, el «menos común de los sentidos». Conocí de un caso en el que el vicepresidente de una importante empresa de computación presenciaba el momento en el que el Presidente de una corporación procedía a otorgarle un jugoso contrato de suministro de equipos. En el preciso instante de la firma, el representante del proveedor, que estaba parado detrás de la silla del contratante, le hizo una seña burlona a uno de sus compañeros de equipo que se encontraba sentado al frente del escritorio. Para su mala suerte, el alto ejecutivo exhibía sobre su escritorio una fotografía enmarcada de su grupo familiar que le sirvió en esta ocasión para captar el reflejo del cómico gesto. La reacción del empresario fue inmediata y contundente: rehusó firmar el contrato y rompió relaciones con la empresa proveedora. La moraleja de este relato es que cuando estemos negociando no debemos estar dando «pataditas» por debajo de la mesa ni codazos ni guiños de ojo a nuestros colegas porque eso podría herir la susceptibilidad de la contraparte.

En otra ocasión me ocurrió que, llegando al edificio en el que se me había convocado para una reunión, observé a una señora cuando se le caía al piso un rimero de carpetas y comenzaron a volar hojas de papel en todas las direcciones. Arriesgándome a llegar tarde a mi encuentro ayudé pacientemente a la dama a recuperar hasta la ultima hoja. Cual no sería mi sorpresa cuando descubrí que mi reunión era, precisamente, con esta agradecida señora. El contrato, por supuesto, lo cerré en medio de una atmósfera de buen humor y camaradería. Y, aunque esto no es una técnica de negociación sino una muestra de urbanidad que rindió sus oportunos frutos, se deriva de aquí una moraleja «Haz bien y no mires a quien».

Para concluir este recuento les contaré la anécdota de cuando un vecino me confió la sensible tarea de actuar como el abogado de su divorcio. El escrito de demanda había sido consignado por la esposa en términos airados y evidenciaba rencor y decepción por el sagrado vínculo. Aquello, visto desde la fría óptica del Derecho, prometía ser un juicio donde «la sangre llegaría al rió». Estaba en juego la salud mental de dos bellos niños y un importante caudal patrimonial, habido dentro del matrimonio. Se abría, con el inicio del juicio, un arduo proceso de negociación entre los cónyuges en el que yo era el representante del marido. Las posiciones, sobre el papel, parecían irreconciliables pero notando yo los titubeos de mi cliente y vecino me di cuenta de que a pesar de los escarnios él aun amaba a su esposa. Esto me obligó a dar vuelta en «u» a mis pretensiones de procurar para mi cliente ventajas patrimoniales y optar por actuar como consejero matrimonial en un proceso en el que el profundo y subyacente amor mutuo que se profesaba esta pareja, facilitó un feliz desenlace. Después de esta tormenta sentimental un nuevo vástago se incorporó al fortalecido hogar. Moraleja: «Las apariencias engañan».

En futuras entregas seguiremos hablamos de estos refrescantes y útiles tópicos.

Y no olvidemos que «un hombre es rico en proporción a las cosas que puede desechar». (Henry D. Thoreau.)

por Alfredo González Amaré* / https://negociosenflorida.com/