Un buen corredor de negocios, o business broker, es una especie de psicoanalista que debe penetrar en los rincones más íntimos del subconsciente de sus clientes para determinar cual es el negocio que mejor se ajusta a su circunstancia particular. Por eso, suelo iniciar mis entrevistas con compradores potenciales con dos preguntas. La primera es, ¿Cuanto cree usted que necesita para vivir? y la segunda, ¿De cuanto capital dispone?
Contando con esas dos respuestas ya es posible perfilar un listado de empresas en venta que estén generando un flujo de caja que satisfaga las siguientes condiciones: 1) Que cubra los costos y gastos operativos del negocio; 2) Que cubra los gastos de subsistencia familiar del dueño; 3) Que cubra los gastos financieros derivados de la deuda contraída con el vendedor del negocio; y 4) Que por la suma inicial invertida el comprador obtenga una tasa de retorno igual o superior a la que obtendría en el mercado financiero.
Sobre la base de estas premisas se va angostando la búsqueda y, al final, se deberá concluir en la selección de unas dos o tres empresas merecedoras de un detallado análisis por parte de nuestro comprador potencial. Como dicen que “el papel lo aguanta todo” es importante a este nivel escudriñar las realidades del negocio, empezando por una reunión inicial con el dueño para conocer de viva voz los pormenores del negocio. Si este encuentro es satisfactorio para nuestro comprador entonces él deseara hacerle una oferta al dueño en la que exprese, junto con las condiciones de pago que estaría dispuesto a cumplir, las contingencias a las que estaría sujeto el acuerdo; aceptada la oferta por el dueño se pasará a la etapa de análisis documental, de proveedores y de mercado conocido en inglés como “due diligence”. Aquí es importante hacerse acompañar por un Contador Publico Colegiado (Certified Public Accountant o CPA) para que examine las cuentas, y verifique la vigencia de los permisos y autorizaciones de la empresa.
Transcurrido el “due diligence” se le dará luz verde a un abogado especializado para que prepare todo el papeleo necesario para el cierre de la operación. El abogado deberá conservar en una cuenta fiduciaria una parte del precio para cancelar obligaciones pendientes del vendedor tales como impuestos y servicios públicos contingentes. El día del cierre el comprador entrega su cheque y el comprador recibe las llaves del negocio.
Si el comprador se ajusta a esta formula que identifica a la empresa con un buen flujo de caja y sigue los pasos estipulados para la compra, sabrá perfectamente que es lo que esta adquiriendo y, al tiempo que minimiza su riesgo de inversión, estará solucionando su problema de vida.
EmprendiendoUSA2003. El Seminario patrocinado por la Cámara Venezolano Americana de los Estados Unidos se llevó a cabo el pasado sábado en el Weston Hills Country Club. Excelentes las exposiciones de Alfonso Cordero en Impuestos, registros y seguros; Ileana Arias de Tovar en Asuntos Legales, Constitución y Organización de Compañías; Miguel Davidov en Mercadeo y Ventas; Aileen Rubio sobre aspectos crediticios del Small Business Administration y Werner Glass sobre Franquicias. La organización recayó especialmente sobre los hombros de Victoria Azpurua, Presidente de la Cámara, José Gregorio Tovar, director, y Shalom Kivilevick, un director ejecutivo de lujo; El huevo o la gallina? Esta semana recibí a un empresario venezolano preocupado porque hace más de un mes le sellaron la visa L1 en su pasaporte y aun no ha decidido que negocio montar. Dentro de 11 meses las autoridades de inmigración revisaran su actuación y si no ha avanzado razonablemente en el cronograma estipulado en su Plan de Negocios, es probable que no le renueven la visa. Insisto en que es necesario identificar el negocio primero para luego proceder a gestionar la visa. La formula ideal en estos casos sería vincular, en el mismo contrato de oferta, a la compra del negocio con la aprobación de la visa. Acuérdense que de la carrera lo que queda es el cansancio..; Cita de la Semana: “Perdona siempre a tu enemigo, no hay nada que lo enfurezca mas” (Oscar Wilde)
por
Alfredo González Amaré