Como broker de negocios en Florida, me encuentro constantemente con empresarios que desean vender sus empresas con sobreprecio, fundamentando este valor esencialmente en el “potencial” que tiene su negocio. En estos casos, es común encontrarse con registros contables deficientes o inexistentes.
Colocar un negocio en el mercado bajo estas circunstancias presenta serios inconvenientes tanto para el vendedor como para el intermediario de la operación, ya que cualquier comprador racional exigirá pruebas sólidas que respalden la eficacia del negocio.
Y es que el «“potencial”» de un negocio no puede incorporarse directamente a su precio de venta por varias razones:
- El “potencial” es algo intangible, subjetivo y no verificable. Carece de un valor cuantificable real que respalde una valoración.
- Depende de que se cumplan ciertas proyecciones y planes de negocio futuros, los cuales siempre conllevan incertidumbre. No hay garantía de que el “potencial” proyectado se materialice.
- Los compradores buscan pagar por hechos concretos y resultados demostrables, no por promesas sobre posibilidades futuras, ya que desean minimizar el riesgo.
- El “potencial” no proporciona información sobre la capacidad real de ejecución y administración del negocio por parte de sus actuales propietarios. De paso, un nuevo comprador podría no llegar a materializarlo jamás.
- Las entidades crediticias que financian la compra de un negocio se basan en datos duros del desempeño actual, no en potenciales futuros.
- Incluir el “potencial” en el precio suele llevar a sobrevalorar el negocio, y el comprador esperará que esta valoración se traduzca en resultados concretos.
- Para pagar más por el “potencial”, el comprador exigirá un plan de negocios y proyecciones financieras sólidas que respalden la inversión.
En resumen, el “potencial” puede utilizarse para negociar mejores condiciones de venta, pero no para inflar artificialmente el precio de venta del negocio, ya que durante la Due Diligence la verdad saldrá a flote.
En el intrincado mundo de la venta de negocios, es esencial recordar que el “potencial” no siempre se traduce en realidad palpable. Como bien expresó Peter Drucker, el renombrado experto en gestión empresarial, «la mejor manera de predecir el futuro es crearlo».
______________________________________________________________________________
Autor: Alfredo Gonzalez (alfredo@negociosenflorida.com)
Ilustración: Bing Images.