Preguntas frecuentes sobre la compra de un negocio

• ¿Debo iniciar mi propio negocio o comprar uno existente?

Estadísticas oficiales evidencian que alrededor del 80% de los nuevos negocios que se instalan en los EEUU fracasan dentro de los primeros 5 años de operación. Sin embargo, un negocio en marcha puede ser evaluado sobre la base de su comportamiento histórico. El Comprador potencial podrá enterarse de la situación financiera y contable de la firma, de la penetración y aceptación que tiene en el Mercado y de la existencia de los permisos de operación que otorgan los diferentes organismos públicos. Es usual que el Vendedor asista al Comprador durante el periodo de familiarización de forma que el Comprador reciba el entrenamiento necesario para operar el negocio e igualmente que se comprometa a no competir con él durante un período y área geográfica determinados. De igual manera, el Vendedor con frecuencia le otorga al Comprador financiamiento directo sobre una parte del precio.

• Si compro un negocio en marcha, ¿Cuáles son los aspectos esenciales a considerar?

El Comprador debe evaluar su propia capacidad financiera para invertir y el tiempo del que dispondrá para dedicarlo al negocio. Igualmente deberá evaluar la capacidad de generación de efectivo del negocio para cubrir costos y gastos y arrojar un excedente que le permita cubrir regularmente sus gastos de vida y amortizar el crédito del Vendedor. Otro aspecto importante que debe el Comprador considerar es la identificación de los procesos operativos que sean susceptibles de mejorarse, y mejorarlos una vez que esté en posesión del negocio.

• ¿Es la confidencialidad importante para el vendedor y el comprador?

La Confidencialidad es especialmente importante porque cualquier infidencia en relación con la venta podría alertar a los competidores a tomar ventajas de la situación; los empleados podrían angustiarse y renunciar y los clientes moverse hacia la competencia.

• ¿Cómo se determina el precio de oferta de un negocio?

Por lo general el Corredor de Negocios evalúa los estados financieros de la empresa en venta y le hace recomendaciones al Vendedor con relación al precio al que deberá salir el negocio al mercado. En algunos casos el Vendedor ordena un avalúo profesional del negocio para obtener cifras que mejor se acercan al precio justo de mercado. En otros casos la estructuración de la operación es más importante que la condición financiera de la empresa en el momento de determinar el precio de oferta; en general, cuanto mayor sea el financiamiento del Vendedor, mayor será el precio de venta.

• ¿Se debe contratar a un abogado?

Si, el abogado es necesario para revisar, redactar y procesar los documentos legales pertinentes al cierre de la operación de compra-venta. Es importante que el abogado posea experiencia en fusiones y adquisiciones. Los honorarios causados por estas gestiones son, por lo general, compartidos entre el Comprador y el Vendedor. La contratación de un buen abogado de negocios es vital para las empresas e individuos que deseen invertir en los EEUU. Para lograr una adecuada escogencia, el cliente potencial deberá analizar las credenciales del abogado y sostener una entrevista exploratoria con él antes de formalizar la relación cliente-abogado. El Abogado de Negocios se encarga del manejo de los asuntos jurídicos de las empresas y de los inversionistas. En el ejercicio de sus funciones habituales el abogado de negocios asesora en las siguientes materias:

• Registro de Compañías.
• Compra- Venta de Propiedades y Negocios.
• Registro de Marcas y Patentes.
• Impuestos y Planificación Financiera.
• Contratos Mercantiles.
• Contratación Laboral.
• Litigios Judiciales.

• ¿Debo contratar a un contador?

Si, el contador público certificado (CPA) es necesario para revisar las cuentas y determinar su adecuación con la oferta de venta que hace el Vendedor. Es importante que el CPA posea experiencia en evaluar procesos contables en el área de pequeños y medianos negocios. Los honorarios causados por estas gestiones son, por lo general, costeados por el Comprador.

• ¿Qué es la “Due Diligence”?

La traducción literal al español sería la “diligencia debida”. Este es el proceso mediante el cual el Comprador potencial revisa los aspectos medulares del negocio que pretende adquirir. Para el éxito de esta etapa es necesario contar con la disposición del Vendedor a mostrar sus libros contables y sus archivos para que el CPA pueda adelantar sin tropiezos su gestión. Del manejo de la información suministrada por el Vendedor y por terceros dependerá la decisión de comprar o no del Vendedor. La “due diligence” debe considerar aspectos cualitativos como la información contenida en los estados financieros y aspectos cualitativos como la valoración de los sistemas de control, la calidad del personal, la vigencia de las licencias de operación y el contrato de arrendamiento, entre otros.

• ¿Durante la “Due Diligence”, cuales son las señales de alerta a las que el comprador debe atender?

Que el Vendedor haya impuesto un plazo para cerrar la operación que no se ajuste a las necesidades de análisis del Comprador; que el Vendedor haya ocultado información relevante; haya limitado el acceso a la información; haya ocultado las verdaderas razones por las cuales vende el negocio; presente información distorsionada o falsa; evidencie poco interés en cooperar en el entrenamiento del Comprador. Si alguno de estos elementos surge, el Comprador deberá entender que el riesgo de adquisición ha aumentado por lo que estará en el momento apropiado de profundizar en el análisis o desistir de la operación.

• ¿Cuánto dinero en efectivo requiero para adquirir un negocio en marcha?

Frecuentemente una porción del precio es financiada directamente por el Vendedor mediante aceptación de un pagaré (“Promissory Note”) con garantía del propio negocio. Este financiamiento evidencia la confianza que el Vendedor tiene en la fortaleza de su negocio. Igualmente, se puede fondear el negocio acudiendo a diversas instituciones financieras especializadas en otorgar créditos a pequeñas y medianas empresas. La disponibilidad de estos créditos dependerá de la dimensión de los activos de la empresa, su evolución histórica, garantías colaterales disponibles y el volumen del flujo de caja proyectado. Una excelente alternativa financiera viene a ser el “Small Business Administration” (SBA) que es una institución gubernamental encargada de otorgar avales a empresas calificadas. Estos créditos están restringidos para empresas que son propiedad de residentes o de ciudadanos norteamericanos. En promedio, una inversión en efectivo dentro del rango de 30% al 50% del precio de compra podría ser suficiente para completar la transacción.