Razones para Vender un Negocio
Cada día es más frecuente ver que hay dueños de negocios que no pueden transmitir a sus descendientes la empresa que les generó durante muchos años los recursos para mantener decentemente a sus familias. Y es que el avance vertiginoso de la ciencia y la tecnología ha abierto innumerables áreas de absorción laboral que resultan más atractivas para las nuevas generaciones de profesionales y técnicos que las oportunidades que ofrecen las industrias tradicionales. Es difícil imaginar a un joven de última generación ponerse al frente de una empresa fundada por su padre, un “baby-boomer” que haya nacido después de la II guerra mundial entre 1946 y 1964. El mundo empresarial moderno es tan dinámico que es usual ver que las tecnologías utilizadas se hacen obsoletas cada vez con mayor velocidad. Así las cosas, es probable que los dueños de negocios tradicionales tengan que vender sus empresas y, seguramente, responder a una de las primeras preguntas que le harán los compradores potenciales: ¿Y por qué Vende?
Pueden ser múltiples las razones por las que un propietario de un negocio quiera vender su empresa, pero es importante que el dueño siempre le señale al prospecto de comprador, para no confundirlo, solo la razón fundamental. En este sentido existen variadas situaciones que se suelen presentar y que trataremos de sintetizar en esta lista de 8 razones.
- Retiro. El retiro es el motivo favorito de los compradores. Cuando un prospecto observa que el vendedor es una persona de edad avanzada que ha venido gerenciando su empresa por muchos años, no tendrá mucho que preguntar sobre la razón de la venta.
- Problemas de Salud. Cuando un dueño de negocio tiene problemas serios de salud es recomendable que se prepare a vender antes de que su capacidad física o mental se merme en detrimento de la productividad de la empresa. Esta lamentable situación puede ser perfectamente percibida y comprobada por el comprador del negocio.
- Aburrimiento. La condición de aburrimiento de un dueño de negocio no es fácil de reconocer, especialmente cuando el vendedor está haciendo esfuerzos extraordinarios para argumentar la venta. Jamás he presenciado una negociación donde el vendedor manifieste su aburrimiento por lo que viene haciendo. Por eso, el vendedor esgrimirá razones distintas a la hora de contestar la pregunta de rigor: ¿Y porque vende? y entonces oiremos las más variadas respuestas como “por motivo de viaje”, “cambio de actividad”, y “devoción a la crianza de los hijos”, entre otras. En estos casos, detalles como el descuido en el mantenimiento de los activos, la caída de la productividad, la evidente desmoralización del personal y el desplome de la rentabilidad nos dictarán la pauta para avanzar.
- Obsolescencia tecnológica. Es tal la velocidad de los adelantos tecnológicos aplicados a la producción y los servicios que han generado la “disrupción” que está causando la baja de un sinnúmero de empresas tradicionales. Nuevas tecnologías como la inteligencia artificial, la impresión en 3D y los vehículos sin chofer, aunadas a los nuevos procesos logísticos han generado cambios radicales en los hábitos del consumidor. Estos factores dinámicos deben ser cuidadosamente evaluados por cualquier comprador preocupado por los peligros de la competencia.
- Conflicto entre los socios. Los conflictos que surgen entre los socios generalmente afectan la fluidez de las operaciones y crean incomodidad entre el personal, los clientes y los proveedores. Este problema se acentúa cuando la empresa tiene pocos accionistas o los socios en conflicto tienen una alta concentración del capital. En estos casos, la decisión de vender la totalidad de la empresa a terceros podría resolver la situación. En esta circunstancia, el comprador deberá exigir una resolución de la asamblea de socios donde se autorice a una persona natural para que obligue y represente a la empresa en todo el proceso de la venta.
- Problemas financieros. Los cambios tecnológicos podrían no afectar el curso de los negocios si la gerencia se ajusta a los nuevos métodos, adquiere los equipos necesarios y entrena a sus cuadros técnicos. Si llega el momento de cambiar y la empresa carece de los recursos financieros para satisfacer esos requerimientos de corto plazo, deberá endeudarse, incorporar a un socio o vender la totalidad del negocio. En este último caso el comprador deberá tener suficiente músculo financiero para comprar la empresa y a la vez financiar la renovación de sus activos y el entrenamiento del personal requerido.
- Importancia estratégica. Si el comprador está inserto dentro de un grupo empresarial al que le interese el negocio porque le complementa sus actividades, es probable que produzca una oferta de compra a un precio satisfactorio, irrechazable por el dueño de la empresa. El comprador, por tanto, estará dispuesto en este caso a pagar un bono por la importancia estratégica que le representa la adquisición.
- Negocio floreciente. Un negocio que es rentable y crece sostenidamente representa una excelente oportunidad de obtener ventajas tanto para el comprador como para el vendedor. En este caso, el comprador asumirá la administración de un negocio sano con perspectivas de futuro mientras que el vendedor obtendrá el mejor precio posible por su empresa. Es frecuente observar que hay dueños que han logrado que su negocio refleje importantes niveles de crecimiento pero que desean vender porque se consideran incapaces de superar las metas de excelencia que les impone el mercado. Sienten que es el momento adecuado de venderle su negocio a un grupo empresarial que lleve a la empresa a un nivel superior. Igualmente se presentan situaciones en las que el dueño no ha pensado jamás en vender su empresa porque le está generando múltiples satisfacciones de orden material y espiritual. Si el comprador se interesa en la empresa estará dispuesto a presentar una oferta que incluya una prima sobre el precio que sea lo suficientemente atractiva como para convencer al dueño a vender.
Conclusión. La pregunta ¿Y por qué vende? suele disparar un proceso de análisis en el comprador a propósito de verificar la verdadera razón por la que se está vendiendo el negocio. Si el comprador llega a sentirse cómodo con lo que ha oído del vendedor, entonces podrá seguir adelante con el análisis detallado de la intimidad de la empresa. Este proceso de evaluación de los libros contables, las licencias de operación, y demás documentos de interés es lo que en inglés se conoce como el periodo de “due diligence” o, en español, de la “diligencia debida”.