Son frecuentes las historias de compras de empresas fallidas por compradores que, de buena fe, obviaron seguir los pasos previos recomendados por los brókers de negocios de Florida. Estos pasos, cuando lo que está en juego es consumar una transacción honesta, deben ser los siguientes:
- COMPROMISO. El Comprador acuerda encomendarle al bróker de negocios la búsqueda de un negocio en venta que se adecue a su capacidad financiera y que cumpla con sus expectativas empresariales.
- ANALISIS DEL MERCADO. El bróker le presentará al Comprador alternativas de negocios concretos que se ajusten a sus necesidades. El Comprador escogerá a este nivel uno o varios negocios para ser evaluados en profundidad.
- ACUERDO DE NO-DIVULGACION. El Comprador suscribe, por cada negocio que analizará, un acuerdo comprometiéndose a guardar la confidencialidad respecto a la información que le será suministrada.
- VISITA AL NEGOCIO EN VENTA. El bróker coordinará la visita del Comprador a la empresa y propiciará una entrevista con el dueño. Durante esa visita el Comprador tendrá la oportunidad de conocer aspectos generales sobre la operación del negocio y podrá formular al propietario las preguntas que considere pertinentes. Si a este nivel el Comprador está motivado a comprar, es el momento de preparar la oferta de compra.
- OFERTA DE COMPRA. En base a los elementos aportados el Comprador redacta con la asistencia del bróker una Oferta de Compra que exprese las condiciones bajo las que estaría dispuesto a adquirir el negocio seleccionado. La oferta de compra vendrá condicionada a la verificación de las cifras contenidas en los libros contables, la transferibilidad del contrato de arrendamiento y la legalidad de los permisos oficiales de operación, entre otras contingencias. El documento de oferta no es vinculante hasta que estas contingencias no sean removidas por el consentimiento expreso del Comprador. Es tarea del bróker presentarle la Oferta al Vendedor.
- ACEPTACION. El Vendedor aceptará la oferta en los términos originales, podrá contra-ofertarla o rechazarla. Cuando la oferta es aceptada por el Vendedor el Comprador procederá a depositar en una cuenta fiduciaria una suma equivalente al 10% del precio acordado con el Vendedor.
- INSPECCION. La oferta generalmente estipula un término suficientemente amplio para que el Comprador pueda revisar los estados financieros, las licencias de operación, el contrato de arrendamiento y demás aspectos esenciales del negocio. Este proceso de revisión y análisis es el paso más importante hacia una venta exitosa. En esta etapa el Vendedor deberá colaborar con el Comprador a aclarar todas sus dudas respecto al negocio. Si el Comprador decide retirarse en esta etapa podrá retirar el monto depositado en su totalidad.
- REMOCION DE CONTINGENCIAS. Una vez que sean satisfechas las condiciones del Comprador, el Contrato de Oferta se convierte en un Contrato vinculante de Compra-Venta.
- ARRENDAMIENTO. En algunos casos, el Comprador deberá negociar el traspaso del Contrato de Arrendamiento con el Arrendador. El bróker usualmente asiste al Comprador en el proceso de obtener la cesión o de firmar un nuevo contrato.
- AGENTE DE CIERRE. El Agente de Cierre es generalmente un abogado especializado que se encarga de preparar, con la asistencia del bróker, los documentos necesarios -pagarés y demás contratos de respaldo a la operación- para el día del cierre. Igualmente, verifica la inexistencia de gravámenes sobre los bienes vendidos y custodia los fondos depositados por el Comprador.
- INVENTARIO. Si fuese el caso, el bróker se encarga de coordinar con el Vendedor y el Comprador la toma física de inventarios en la víspera del cierre.
- CIERRE. El Comprador y el Vendedor se reúnen para suscribir todos los documentos que acrediten el traspaso legal de los activos empresariales. Inmediatamente después el Comprador estará en capacidad plena de tomar posesión del negocio adquirido.
En el caso de los compradores extranjeros, por lo general desconocedores de los usos y costumbres comerciales locales, es especialmente recomendable contratar los servicios de un bróker de negocios. Para ellos los servicios del bróker son gratuitos porque quien le paga al bróker es el vendedor del negocio.
Por lo demás, la presencia de un bróker de negocios le transmitirá a los contratantes la tranquilidad de que las transacciones se ejecutarán al amparo de los elementos éticos, de confiabilidad y legales necesarios para que todos puedan dormir tranquilos.
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