Más allá del precio: por qué la confianza decide la venta de un negocio
Por Jonathan Remien — Business Broker Associate, International Business Group (IBG)
En la compraventa de un negocio, muchas veces pensamos que el principal obstáculo para llegar a un acuerdo será el precio. Sin embargo, mi experiencia como Business Broker me ha demostrado en repetidas oportunidades que llegar a un acuerdo económico es solamente una parte de la negociación.
Hay otro elemento que puede ser incluso más importante: la confianza entre comprador y vendedor.
Un acuerdo que se cayó cuando el precio ya no era el problema
Recientemente estuve involucrado en una negociación en la que comprador y vendedor habían logrado superar uno de los obstáculos que normalmente resulta más complicado: habían llegado a un acuerdo sobre el precio del negocio.
Existía interés real. Había intención de avanzar. El comprador tenía los recursos y estaba dispuesto a continuar con la transacción.
Sin embargo, a medida que comenzó a desarrollarse el proceso contractual, empezaron a aparecer distintas condiciones y limitaciones por parte del vendedor: restricciones relacionadas con el contrato, condiciones legales adicionales, limitaciones sobre la información que podía revisarse durante el due diligence, restricciones de tiempo y otras exigencias que, poco a poco, comenzaron a generar incertidumbre.
Analizadas de forma individual, algunas de esas condiciones podían tener una explicación razonable desde la perspectiva del vendedor. El problema fue el efecto acumulativo.
El comprador comenzó a hacerse una pregunta que ningún vendedor quiere que aparezca durante una negociación:
"¿Por qué me están poniendo tantas limitaciones?"
Y cuando esa pregunta aparece, comienza a deteriorarse uno de los activos más importantes de cualquier transacción: la confianza.
Finalmente, aunque existía un acuerdo económico y el comprador inicialmente quería continuar, llegó un momento en el que simplemente dejó de sentirse cómodo con la operación y decidió no seguir adelante.
La transacción no se realizó.
Afortunadamente, el comprador continuó buscando oportunidades y actualmente estamos trabajando en otra posible adquisición. Pero esta experiencia deja una reflexión muy importante para cualquier empresario que esté considerando vender su negocio.
El comprador necesita sentirse seguro
Cuando alguien compra una empresa está tomando una decisión financiera importante. En muchos casos está invirtiendo una parte considerable de su patrimonio, obteniendo financiamiento o asumiendo obligaciones que pueden extenderse durante varios años.
Por eso es completamente normal que quiera entender exactamente qué está comprando.
El due diligence —la debida diligencia— existe precisamente para eso. El comprador necesita validar los ingresos, gastos, rentabilidad, activos, contratos, empleados, obligaciones, arrendamientos y demás aspectos relevantes de la operación.
Por supuesto, esto no significa que el vendedor tenga que entregar información personal, confidencial o ajena a la empresa que se está vendiendo. También deben existir acuerdos de confidencialidad y mecanismos adecuados para proteger la información sensible.
Pero hay una diferencia importante entre proteger razonablemente al vendedor y crear tantas restricciones que el comprador comience a desconfiar de la operación.
La confianza también se negocia
Vender un negocio no es únicamente cerrar un número. Es convencer a otra persona de que lo que está a punto de comprar es exactamente lo que se le ha presentado. Cada condición adicional, cada limitación al acceso a la información y cada restricción de tiempo envía un mensaje. Y cuando esos mensajes se acumulan, el comprador deja de preguntarse cuánto vale el negocio y empieza a preguntarse qué es lo que no le están mostrando.
Para el empresario que está pensando en vender, la lección es clara: la transparencia no es una concesión, es una herramienta de negociación. Un vendedor que facilita un due diligence ordenado, que protege lo que debe protegerse sin levantar muros innecesarios y que responde con apertura, no está debilitando su posición. Está fortaleciendo la única base sobre la que se cierra cualquier operación: la confianza.
Al final, el precio abre la conversación. La confianza es lo que cierra el trato.
Si estás considerando vender tu negocio y quieres hacerlo de una manera profesional, ordenada y que genere confianza en los compradores, en International Business Group (IBG) te podemos ayudar en cada etapa del proceso.
Jonathan Remien Business Broker Associate International Business Group
