¿De Verdad que Quieres Vender tu Negocio?Tengo mas de 16 años actuando como bróker de negocios en Florida y son muchas las anécdotas que tengo en la mente para contárselas a mis nietos algún día. Hoy me adelantaré a comentar el caso de dos tipos diferentes de dueños que quieren vender su empresa y solicitan nuestros servicios de intermediación.
Los hechos hipotéticos se sucederían más o menos de la siguiente manera:
1. El dueño se entrevista con el bróker para manifestarle su deseo de vender.
2. El bróker procede a formularle las siguientes preguntas al dueño y entonces ocurren estos supuestos diálogos:
ESCENARIO UNO
Bróker: ¿Tiene los 3 últimos estados financieros o, en su defecto, las declaraciones del Impuesto sobre la Renta?
Dueño: Si, si tengo las declaraciones pero solo reflejan perdidas porque nunca pensé en vender la empresa.
Bróker: ¿El contrato de arrendamiento tiene posibilidades de ser transferido o sustituido por uno nuevo?
: Si, el arrendador es probable que esté dispuesto a firmar un nuevo contrato pero no en las mismas condiciones.
Bróker: ¿Contrataría un avaluó profesional para tener una opinión objetiva sobre el precio de mercado de su firma?
Dueño: No, no me interesa gastar en un avalúo porque yo no estoy dispuesto a vender mi negocio por menos de “x” monto.
Bróker: ¿Está dispuesto a firmar un acuerdo de representación exclusiva con el bróker?
Dueño: No, no quiero firmar ningún contrato, pero puede usted contar con mi compromiso de que le respetaré la comisión si usted me vende la empresa. “Mi palabra es un documento…”
ESCENARIO DOS
Bróker: ¿Tiene los 3 últimos estados financieros o las declaraciones del Impuesto sobre la Renta?
Dueño: Si, si tengo las declaraciones del impuesto y los estados financieros auditados por un contador público colegiado. Mis ingresos están reflejados en su totalidad.
Bróker: ¿El contrato de arrendamiento tiene posibilidades de ser transferido o sustituido por uno nuevo?
Dueño: Si, tengo una excelente relación comercial con el arrendador y es muy probable que esté dispuesto a firmar un nuevo contrato. Si las referencias del comprador son adecuadas debería renovarse, al menos, en las mismas condiciones.
Bróker: ¿Contrataría un avaluó profesional para tener una opinión objetiva sobre el precio de mercado de su firma?
Dueño: Por supuesto, de esa forma tendré la tranquilidad de haber vendido a un precio razonable y en el tiempo adecuado a mis expectativas.
Bróker: ¿Está dispuesto a firmar un acuerdo de representación exclusiva con el bróker?
Dueño: Claro que sí, de esa forma el bróker adquirirá un compromiso que le permitirá promover la venta de mi negocio por todos los medios publicitarios a su alcance y, sobre todo, de forma confidencial.
3. El bróker, sin lugar a dudas, procederá a rechazar al empresario descrito en el primer escenario y, gustosamente, procederá a listar el negocio del dueño que supo preparar a su compañía para el sublime momento de su venta.
4. Y, como suele ocurrir cuando un negocio se presenta de forma transparente en el mercado, es muy probable que al cabo de un breve tiempo el empresario y el bróker estén celebrando con champaña el cierre de una exitosa operación.
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Autor: Alfredo Gonzalez I www.negociosenflorida.com
