Hay una frase que quienes trabajamos en la compraventa de negocios escuchamos con bastante frecuencia: “Yo sé lo que tengo.” Generalmente viene acompañada de otra: “Por menos de eso, no vendo.” Y aunque es perfectamente comprensible que un empresario tenga una valoración alta de aquello que le tomó años construir, existe una diferencia importante entre lo que un negocio representa para su dueño y lo que ese mismo negocio vale en el mercado.
Hace algún tiempo conocimos a un empresario que había construido un buen negocio. Llevaba años operando, tenía una clientela estable, empleados con experiencia y una operación que funcionaba bien. El propietario estaba orgulloso de lo que había creado y tenía razones para estarlo. El problema apareció cuando comenzamos a hablar del precio de venta.
Después de revisar los estados financieros, las ganancias, los activos y las características de la operación, llegamos a un rango de valor que considerábamos razonable y, sobre todo, defendible frente a un comprador. El vendedor tenía otra cifra en mente, considerablemente más alta. Cuando le explicamos cómo habíamos llegado a nuestra valoración, su respuesta fue inmediata: “Ustedes están viendo los números. Yo sé lo que tengo.”
En cierta forma tenía razón. Nadie conocía aquel negocio mejor que él. Había dedicado años de su vida a construirlo, trabajado fines de semana, sacrificado vacaciones, solucionado problemas con empleados y clientes y asumido riesgos que solamente conoce quien ha sido propietario de una empresa. Todo ese esfuerzo tenía un enorme valor para él, pero existía un problema: el comprador no estaba comprando esos sacrificios. Estaba comprando el negocio que existía hoy y los beneficios económicos que podía generar en el futuro.
A pesar de nuestras recomendaciones, el propietario decidió mantener el precio que tenía en mente y salimos al mercado. Preparamos el material de presentación, comenzamos la promoción, atendimos consultas, calificamos compradores, procesamos acuerdos de confidencialidad y proporcionamos información financiera a quienes demostraban interés y capacidad para realizar la adquisición.
Efectivamente aparecieron interesados y, al principio, el vendedor interpretó ese interés como una confirmación de que tenía razón. “¿Ves? Hay gente interesada”, nos decía. Y sí, había personas interesadas en conocer el negocio, pero pronto quedó clara una diferencia fundamental en cualquier proceso de venta: tener interesados no significa tener compradores dispuestos a pagar el precio solicitado.
Cuando los potenciales compradores recibían la información financiera y comparaban el flujo de caja con el precio de venta, aparecía prácticamente siempre la misma pregunta: “¿Cómo se justifica este precio?”. Era una pregunta perfectamente válida y, lamentablemente, difícil de responder porque los números simplemente no lo respaldaban.
Algunos compradores solicitaban información y después desaparecían. Otros analizaban los estados financieros y nos decían directamente que el múltiplo solicitado era demasiado alto. Incluso apareció un comprador dispuesto a presentar una oferta seria, pero considerablemente inferior a las expectativas del propietario. El vendedor la rechazó inmediatamente porque consideraba que estaban tratando de “regalarse” su negocio.
Pero el comprador no necesariamente estaba intentando aprovecharse de la situación. Simplemente estaba analizando la empresa desde otra perspectiva. Quería saber cuánto capital tendría que invertir, cuánto podría financiar, qué retorno obtendría sobre su inversión y qué riesgos asumiría después de la adquisición. El vendedor, en cambio, estaba pensando en cuánto consideraba que merecía recibir después de tantos años de trabajo. Ambas perspectivas son comprensibles, pero solamente una termina determinando cuánto está dispuesto a pagar el mercado.
Los meses comenzaron a pasar y continuamos promocionando el negocio. Llegaron más llamadas, más correos, más acuerdos de confidencialidad, más conversaciones y más compradores que revisaban la oportunidad. Sin embargo, ninguna de esas conversaciones terminaba convirtiéndose en una transacción.
Entonces comenzó a ocurrir algo que muchos propietarios no consideran cuando deciden “probar el mercado” con un precio demasiado alto. Los compradores activos ya habían visto el negocio. Algunos lo habían descartado meses atrás y otros comenzaban a preguntarse por qué seguía disponible después de tanto tiempo. Una oportunidad que inicialmente podía resultar atractiva empezaba a generar una pregunta incómoda: “Si este negocio es tan bueno, ¿por qué nadie lo ha comprado?”
No había ningún problema grave con la empresa. Era un buen negocio. El problema era el precio. Pero el tiempo en el mercado comenzaba a crear una percepción diferente y recuperar el entusiasmo inicial de los compradores se hacía cada vez más difícil.
Después de varios meses sin resultados, volvimos a conversar con el propietario sobre sus expectativas. Esta vez estaba dispuesto a considerar una reducción de precio. Para entonces, sin embargo, ya habíamos perdido algo muy valioso: tiempo. Tiempo del vendedor, tiempo de los compradores y una cantidad considerable de esfuerzo y recursos utilizados para promocionar una operación que desde el principio tenía pocas probabilidades de venderse bajo las condiciones establecidas.
Finalmente, el negocio salió del mercado sin venderse. No porque fuera una mala empresa, ni porque no existieran compradores interesados, sino porque nunca logramos cerrar la distancia entre lo que el propietario pensaba que valía su negocio y lo que el mercado estaba dispuesto a pagar por él.
Este es precisamente uno de los aspectos más difíciles al momento de valorar un negocio para venderlo. Para un empresario, su compañía puede representar 10, 20 o 30 años de su vida. Para un comprador representa principalmente una inversión. El propietario recuerda cuando comenzó con dos empleados; el comprador analiza el SDE o EBITDA. El propietario recuerda las noches que no durmió; el comprador calcula el servicio de la deuda. El propietario piensa en todo lo que sacrificó para construir la empresa; el comprador quiere saber cuánto dinero podrá generar después de adquirirla.
Por eso, cuando un propietario nos dice “yo sé lo que tengo”, probablemente tenga razón. Nadie conoce mejor la operación que la persona que la ha dirigido durante años. Pero conocer profundamente una empresa no necesariamente significa conocer su valor de mercado. Son dos conocimientos diferentes.
Una valoración profesional tampoco pretende decirle al propietario cuánto valen sus años de esfuerzo ni minimizar lo que ha construido. Su función es responder una pregunta mucho más práctica: ¿a qué precio existe una probabilidad razonable de que un comprador calificado esté dispuesto a adquirir este negocio?
Un precio de venta debe poder defenderse. Puede justificarse por el flujo de caja, los activos, el crecimiento, los contratos, la ubicación, las ventajas competitivas, las barreras de entrada o las ventas comparables de negocios similares. Cada empresa es diferente y puede haber muchas razones para justificar un múltiplo superior al promedio. Lo importante es que esas razones puedan demostrarse y que un comprador pueda entenderlas.
Naturalmente, todo propietario quiere obtener el mayor precio posible por su empresa, y ese también debe ser uno de los objetivos de un buen intermediario. Pero existe una diferencia importante entre maximizar el valor de un negocio y colocarle un precio que el mercado simplemente no puede respaldar. Un negocio correctamente valorado puede generar competencia entre compradores y producir buenas ofertas. Uno excesivamente valorado puede pasar meses acumulando interesados que nunca se convierten en compradores.
Por eso, antes de colocar una empresa en venta, quizás la pregunta más importante no sea “¿cuánto quiero recibir por mi negocio?”, sino “¿cuánto puedo demostrar que vale mi negocio?”. A veces las dos cifras están muy cerca. Otras veces no. Descubrir esa diferencia antes de salir al mercado puede ahorrar meses de frustración, trabajo y oportunidades perdidas.
En Negocios en Florida ayudamos a propietarios a analizar sus empresas antes de iniciar un proceso de venta, tomando en consideración sus resultados financieros, activos, características particulares y las condiciones actuales del mercado. Una valoración adecuada permite establecer expectativas realistas y diseñar una estrategia dirigida no simplemente a colocar un negocio en venta, sino a llevarlo hasta una transacción exitosa.
Porque, al final, el objetivo no es poder decir “mi negocio está en venta”. El objetivo es poder decir “vendí mi negocio”.
Autor: Alvaro Gonzalez – Certified Business Broker (CBB) | (786) 266-3984 | alvaro@negociosenflorida.com
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