Al representar la venta de un negocio en Florida, los corredores de negocios asumen deberes frente al vendedor y, eventualmente, con los compradores potenciales. Si bien el corredor debe comercializar el negocio para la venta y encontrar prospectos viables, también debe examinar a estos prospectos para asegurarse de que sean serios, financieramente capaces y calificados para comprar el negocio.
Uno de los primeros pasos en este proceso es hacer que los prospectos firmen un acuerdo de confidencialidad (NDA) antes de que se revelen detalles confidenciales sobre el negocio. Esto obliga legalmente al comprador potencial a no compartir la información confidencial que reciba en el curso de su exploración previa a la compra del negocio. Así se protege al propietario del negocio aun en caso de que el prospecto decida no seguir adelante con la adquisición.
Simultáneamente, el corredor de negocios debe solicitar una prueba de fondos al cliente potencial para comprobar que tiene los medios financieros para pagar la compra del negocio. Esto es de vital importancia para el vendedor y para el corredor de negocios quienes no querrán “botar corriente” en visitas y reuniones con quienes evidencien que no pueden pagar el precio de venta.
Por último, el corredor podría exigir un currículum vitae del comprador potencial, en el que se describa su experiencia, habilidades y calificaciones para operar el negocio. Con esto se verificaría que el prospecto tiene los antecedentes necesarios para administrar con éxito la empresa una vez adquirida. Es usual ver que el propietario prefiere vender su negocio a alguien que mantendrá o hará crecer a la empresa en el futuro.
Además, el corredor debe calificar adecuadamente al comprador, ya que este podría ser su cliente durante todo el proceso de venta. Verificar la seriedad, capacidad financiera y experiencia del comprador al inicio crea una relación de confianza entre el corredor y el posible comprador. Esto facilita trabajar juntos en los siguientes pasos de la negociación, evaluación detallada, acuerdo de venta y cierre de la transacción.
Si bien estos pasos pueden parecer inicialmente tediosos o desalentadores para algunos prospectos, son muy necesarios para eliminar momentos infructuosos con personas que solo busquen curiosear o simplemente, “matar el tiempo” viendo negocios. Con esto el corredor está cumpliendo su papel de albacea de la buena fe en la operación al generarle a las partes expectativas legítimas para la transición del negocio.
En síntesis, cuando el corredor de negocios logra deshacerse de presuntos compradores que no tienen recursos financieros o que carecen de capacidad gerencial, podrá dedicarles más tiempo a compradores calificados y con intención real de compra. Aquí me viene a la mente una acertada frase de Steve Jobs: "El tiempo es un recurso no renovable, no lo malgastes viviendo la vida de otra persona".
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Autor: Alfredo González (alfredo@negociosenflorida.com)
Imagen cortesía de Pixabay
