De acuerdo con la Administración de Pequeños Negocios (SBA) la mayoría de las compañías manufactureras con 500 empleados o menos, y la mayoría de las empresas no manufactureras con recibos anuales de menos de $7.5 millones en promedio se consideran pequeñas empresas. Según la SBA para el 2020 existían 31.7 millones de pequeñas empresas operando en los Estados Unidos.
Como vemos, el mercado para la compraventa de empresas pequeñas es amplio y dinámico al punto de que se estima que alrededor de un 30% de este vasto universo esta siempre en proceso de venta. Es en este mercado donde desarrollan su actividad de intermediación entre compradores y vendedores la mayoría de los business brokers.
Si usted ha pensado en comprar o vender un negocio es importante que evalúe la posibilidad de apoyarse en los servicios de un business broker para que minimice el riesgo de su operación. Como en todas las profesiones, cada business broker tiene su propio perfil en virtud de su experiencia, especialidad, y los métodos de trabajo que utiliza.
En todo caso, hay siete elementos comunes a quien debería ser un buen business broker que me permito resumir a continuación:
- Especialización. Cuando un dueño de negocio contrata a un business broker debe tener la tranquilidad de que podrá dedicar el grueso del tiempo a seguir operando su firma. El broker, por su parte, deberá encargarse de a) Colocar la empresa a la venta en el Mercado; b) Entrevistar y filtrar a los compradores potenciales para asegurarse de que tienen los recursos financieros y la capacidad gerencial necesarios; c) Asesorar a las partes en todas las etapas del proceso: Opción, Periodo de Análisis, Documentación y Cierre.
- Confidencialidad: Esta es, quizás, la principal diferencia entre quien vende real estate y quien vende un negocio. El business broker debe saber mantener la confidencialidad de su misión y tomar las salvaguardas para que ni los empleados, ni los proveedores, ni los competidores, ni los clientes se enteren de que está en marcha el proceso de venta del negocio.
- Valoración. Un bróker experimentado debe estar en capacidad de emitir una opinión de valor de la empresa que sirva para aproximar un precio de venta, que esté en consonancia con las aspiraciones del vendedor y con la tolerancia del mercado.
- Listados de Negocios. Los business brokers deben estar suscritos a sistemas de listado-múltiple donde se publican también los negocios que tienen sus colegas a la venta. Así, cuando usted contrata a un business broker estará obteniendo el respaldo de una amplia fuerza de ventas vinculada a la asociación de Business Brokers de Florida (BBF).
- Amplia Exposición. Los business brokers suelen tener afiliación a sitios web especializados en los que pueden anunciar las empresas que tienen en venta. Así, los negocios en venta tendrán exposición a nivel mundial, vía Internet.
- Intermediación. El business broker debe servir de articulación entre el comprador y el vendedor y actuar como agente de transacción que busca armonizar los deseos de ambas partes
- Documentación. El business broker deberá encargarse de coordinar con las partes todos los pasos del proceso de análisis de los libros contables y administrativos; el contrato de arrendamiento; las licencias y permisos y demás papeleo. Igualmente coordinará con el agente de cierre la documentación relativa a la transferencia de los activos empresariales al comprador durante el proceso de cierre de la venta.
Si a estas alturas ya está convencido de la conveniencia de contratar a un business broker, recuerde la frase de Animal Farm, la famosa novela satírica de Orwell: “Todos los animales son iguales, pero algunos animales son más iguales que otros “. Por eso es bueno tomar en cuenta los siguientes consejos:
- Pida referencias.
- Verifique su reputación con las asociaciones profesionales.
- Examine las credenciales.
- Busque a un especialista.
- Exija confidencialidad.
- Conozca el plan de mercadeo.
- Verifique el monto de la comisión.
- No acepte presiones.
Aunque el business broker le asesorará durante el proceso de venta de su negocio, el vendedor siempre será usted. Por lo tanto a usted le corresponderá tener los libros contables actualizados, las maquinarias y equipos en perfecto estado, al personal debidamente entrenado, y las cuentas por pagar al día.
La venta del negocio llegará a un final feliz si el proceso de análisis del comprador se ejecuta sobre bases de orden, transparencia y seriedad por parte del vendedor.
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por
Alfredo González Amaré